Mijn ideale klant, wie is dat?


Het was 14 februari 2018 om een uur of vier in de middag en ik was er klaar voor. Ik vroeg een van mijn collega’s om met me mee te lopen naar de receptie van de Delftse Poort in Rotterdam. Ik had eerder die middag al mijn laptop en mijn mobiele telefoon ingeleverd bij de service desk van Nationale-Nederlanden. Het enige wat ik nog moest doen was mijn badge inleveren bij de receptie. En dat wilde ik liever niet alleen doen, want dat voelde wel erg anoniem. In de lift naar beneden vroeg ze wie mijn ideale klant was. Ik antwoordde iets in de zin van ondernemers die met social media willen beginnen. Het bleek de start van een zoektocht naar wie wel mijn ideale klant was.

Op 14 februari 2018 kwam na bijna 21 jaar een einde aan mijn reis in de wereld van de financiële dienstverlening. Dat was een reis die me op veel plaatsen in de wereld heeft gebracht en een reis waardoor ik veel mensen heb leren kennen. Ik was klaar voor een nieuw avontuur om als Your Social Media Buddy ondernemers te begeleiden op hun reis door de wereld van social media. En ik wilde al mijn ervaring gebruiken om die ondernemers te helpen met een echte strategie.

Nu, iets meer dan een jaar later is het tijd om terug te kijken op een jaar met ups, downs, leercurves, drukte en stilte. Het is een mooi moment om de drie dingen die ik heb geleerd in mijn eerste jaar als ondernemer te delen.

Lessen uit mijn eerste jaar als ondernemer.

In mijn eerste jaar als ondernemer heb ik veel geleerd maar ik wil er 3 dingen uitlichten. Dat doe ik in 3 blogs. Ik begin in dit blog met mijn zoektocht naar mijn ideale klant. Volgende week ga ik het hebben over het concept “killing your darlings” omdat de wereld om je heen altijd verandert. En de derde blog gaat over hoe het mentale aspect van ondernemen (de les om bij de 4 procent te horen).

De leerervaringen deel ik in een serie van 3 blogs. Dat doe ik in de verwachting dat andere ondernemers er ook wat aan hebben. En om het niet te langdradig te maken heb ik het in 3 blogs opgedeeld.  

Met dank aan…

Voordat ik aan de leerervaringen begin, wil ik een aantal mensen bedanken voor hun wijze raad, steun en vertrouwen. Dat zijn om te beginnen mijn klanten, die mij het zelfvertrouwen hebben bezorgd dat ik nodig heb om door te gaan met ondernemen. Daarnaast wil ik mijn coaches Petrine van Olst en Muriel Dijkema bedanken voor het zijn van een geweldige gids in de wereld van ondernemen op social media. En tot slot natuurlijk mijn vriendin Shangita voor haar niet aflatende steun en inspiratie.

Wie is mijn ideale klant (en wie niet)?

Ik las laatst een mooie quote op internet: Als je aan iedereen wilt verkopen, verkoop je aan niemand. De betekenis is dat als je niet focust op je ideale klant, je überhaupt geen klanten krijgt.

Nou was die les niet helemaal aan me voorbijgegaan. Want ik had wel degelijk mijn teksten voor de website en blog geschreven met een bepaald soort ondernemer in mijn achterhoofd. Namelijk ondernemers die nog moesten beginnen aan hun reis door de wereld van social media. Alleen bleek al snel dat dit niet de ondernemer was die belangstelling zou gaan hebben voor mijn diensten. Of niet op mijn voorwaarden.

Daar kwam ik in 3 instanties achter. De eerste keer was tijdens een training bij Mark Bongers. Een van de cursisten rekende me voor hoeveel ik ging verdienen en hoeveel uur ik daarmee bezig zou zijn. Kort door de bocht: heel hard werken voor wel heel weinig geld. Dat werd later bevestigd toen ik bij iFlow met een andere ondernemer in gesprek raakte. Die vertelde eenzelfde verhaal. En die ondernemer was al vier jaar bezig.

Is je business case haalbaar met mijn ideale klant?

Hoe dan wel? Met deze vraag belandde ik bij mijn eerste klant en business coach. Haar opdracht: schrijf een echt businessplan. Want tja, dan moet je gaan nadenken over iets wat we vroeger bij ING en NN een feasibility study heette. Dus: is mijn idee haalbaar en wat is er dan voor nodig. Daar kwam na een paar weken uit dat ik een product aanbood (social media management) waar dus geen droog brood aan te verdienen viel. En waarmee ik mijn doel – digitale nomade worden – zeker niet ging halen.

Dus moest er iets anders komen. Nou had ik inmiddels wel begrepen dat er naar adverteren op Facebook meer vraag was (dank je wel, Jeanette Borger). En omdat Facebook zijn business model had bijgedraaid was er ook de harde noodzaak voor ondernemers om te gaan adverteren.

Alleen begint een goed product bij de wensen van mijn ideale klant. En die kreeg ik tijdens een gratis workshop over customer journeys (de reis van de klant) in zicht met het merk model canvas. Daarin moest ik opschrijven wie mijn ideale klant was. Ik moest mijn ideale klant zelfs een naam geven, beschrijven of mijn ideale klant van koffie of thee hield, welke taart hij lekker vond. Op basis van mijn toenmalige ideale klant was dit niet heel lastig.

Met een ideale klant alleen heb je geen business case. Dus ging ik aan de slag met het maken van een begroting, inclusief liquiditeitsbegroting, doelstellingen qua aantal klanten, unieke aankoop proposities (Unique Buying Points) en de bijbehorende visie en missie. Het leidde tot een document wat ik tot nu toe elke maand heb mogen bijstellen (zeker niet altijd positief).

Daar was ineens mijn ideale klant!

En toen was die klant er ineens. Ineens sprak ik mijn ideale klant. Het was juni en ik zat op de campus van de TU Delft tegenover mijn ideale klant. Het is een directeur van een bedrijf waarin ik ook aandeelhouder ben. We hadden een gesprek over zijn bedrijf en over hoe social media hem en zijn bedrijf konden helpen om te groeien.

En dat is precies het type discussie dat ik met mijn ideale klanten wil hebben. Dat is het soort discussie waarbij ik me comfortabel voel en het best tot mijn recht kom. Los daarvan is het iemand die een brede interesse heeft, zichzelf goed informeert en ook een mindset heeft die op groei is gericht.

Eind goed, al goed? Nog niet helemaal. Want toen ik klaar was met de eerste business coach en dus mijn ideale klant had gevonden, kwam er een tweede business coach. Die kwam ik een beetje bij toeval tegen op de sportschool en het was een digitale nomade. En ik dacht, van wie kan ik nou beter leren hoe je dat wordt dan van een digitale nomade zelf.

Empathie met je ideale klant

Onderdeel van de training om digitale nomade te worden was natuurlijk het beschrijven van je ideale klant. En die had ik net gevonden, ik had alles netjes aangepast en gedocumenteerd, dus dat was een vliegende start. Maar deze training voegde er nog een stuk aan toe. Dat je ideale klant van een dubbele espresso met en stuk appeltaart houdt is handig als hij of zij op bezoek komt. En dat hij of zij zich breed informeert geeft de zekerheid van een goed gesprek.

Maar als je niet scherp hebt wat die klant verder denkt, hoort, zegt, ziet en voelt in zijn dagelijks leven dan mis je wel wat informatie die je nodig hebt om effectieve advertenties te schrijven. Laat staan om een goed verkoopgesprek met je ideale klant te hebben.

En daar kwam de customer empathy map naar boven. Op basis van die customer empathy map heb ik de afgelopen maanden ook geleerd hoe je zo’n profiel opzet tijdens een gesprek en hoe je dat vervolgens vertaald in een antwoord op de vraag of je iemand kunt en wilt helpen.

Inmiddels vullen al mijn klanten een checklist in waarmee we samen de customer empathy map kunnen maken. Zo wordt het voor mij veel makkelijker om de advertenties te schrijven. Want ik kan me inleven in hun ideale klant, hun frustraties, hun beperkende gedachten, hoe ze door de omgeving worden beïnvloed.

Op die manier probeer ik mijn klanten dus beter te helpen met het bereiken van hun ideale klant. Daardoor profiteren ze gelijk mee van alle lessen die ik heb geleerd op mijn reis naar mijn ideale klant.

Hoe vind jij jouw ideale klant?

Wil jij een beeld krijgen van jouw ideale klant? Dan heb ik wat leuks voor je. Als je je aanmeldt voor Your Social Media News Buddy, dan krijg je van mij gratis een checklist met vragen die je kunt gebruiken om je ideale klant te omschrijven en te vinden. Klinkt goed? Schrijf je in en je hebt hem binnen 24 uur in je mailbox. En nee, behalve de checklist en de edities van Your Social Media News Buddy krijg je geen spam. En ik verkoop je gegevens ook niet door.

Volgende week ga ik je vertellen wat mijn ervaring is met “killing your darlings”, een van de moeilijkste dingen voor elke ondernemer. Tot die tijd, als je wat is opgevallen in het nieuws rondom social media en je wilt daar mijn mening over hebben? Laat het me weten in een opmerking hieronder, of via mail, Twitter, LinkedIn of Facebook.

De mogelijkheden bespreken met een kopje koffie?